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2019年03月12日 来源:

如何发现新需求?宝师傅融资2.06亿港元讲了一个生活概念

截止至2017年11月,宝师傅累计获得2.06亿港元融资。据宝师傅中国区总经理陈启贤透露,公司目前已在中国香港、中国台北与深圳地区开展业务,预计18年完善中国大陆区域布局,未来将拓展至其它亚洲市场。

获得融资背后,中国大陆区是一个尚处于懵懂期的市场,但同时又充满机遇。从A面看,络上甚至还未为上门存储下一个商业定义。从B面看,与中国香港及美国市场相比,中国大陆区有庞大的人口基数、进行中的消费升级、剧烈变化及多元的消费行为。

AB面结合,市场真空与激进消费群体并存,

显然成为了资本角逐的焦点,宝师傅恰好也看中了这一市场特征,2018年初开始高调进入中国大陆区市场。

被解封的C端需求

上门存储是为个人、家庭、企业提供一站式的物品存储解决方案,用户足不出户即可体验完整的存储服务流程,显然并不单纯地属于仓储行业。

我们想与C端靠近一点,传统仓储行业门槛畸高、模式重,要想从仓主手中拿下一个仓库,从选址到交付要经过的手续太多,甚至于B端用户而言也极其繁琐,新手很难从一纸合同的小窗口去看透行业规则,这与当代互联+商业通识相悖。陈启贤向介绍:互联商业发展至今,仓储行业被看成是隔绝C端的重行业,这也是仓储行业没有得到进化的原因之一,而宝师傅嗅到了被市场封印的C端需求。

宝师傅在引入投资过程中,布局C端市场意图非常明显。在融资名单中,除了地产财团,最值得注意的是引进了顶新集团成为战略投资者。顶新集团旗下全家便利店FamilyMart、康师傅、味全、德克士皆是C端享誉品牌,目前宝师傅已与顶新集团旗下全家FamilyMart进行初步合作磋商,将服务带给更多的用户。

在渠道布局同时,企业思考得最多的是如何贴合C端需求。

陈启贤表示,要用C端思维去打C端市场,他认为传统仓储对于C端有3个主要门槛,行业透明度、价格、搬运。为此,宝师傅要做的是价格透明、亲民质优、一站式服务的存储产品。

在产品打磨上,为了让客户享受到去流程化的服务,宝师傅实现了家与仓库点对点链接,并自建仓储物流团队,制定了上门服务标准化流程。这样,在用户看不见的地方,宝师傅已完成了所有传统仓储需要的必要流程,客户只需要在家动动手指就能完成整个业务体验。

需求宝师傅造

宝师傅面临最大的挑战是,C端仓储需求已被市场埋得太深,如何挖出来?

当前中国香港、中国台湾与欧美,市场均已被培育成熟。有趣的现象是,仓储服务市场需求无关家庭空间大小。一个例子是,欧美拥有令人满意的人均住房面积,但仍有近1/10市民懂得使用仓储服务去提升生活体验,这俨然已演变成了一种生活理念。宝师傅则需要将这种多元化使用场景准确传达到C端。

谈及使用场景,市场上表现出两种完全不同的状态。一类是刚需,比如二次家装,家具总要存一个地方。另一类是生活方式类的弹需,市民通常会将家中过季物品暂存至仓库,按照香港与台北的经验,这在春夏换季时会表现得更明显,宝师傅则需要让人认同这类弹需的生活理念。

尽管在市场化程度最高的北上广深,大家都仍旧没有这种生活习惯,但幸好近年创业市场对消费者的教育,推广一个新东西已经不是什么难事。陈启贤举了一个例子:在人生最重要的是:在公平的竞争中能平静地面对该有的结果最初期推广中,宝师傅走的是以SCRM为核心的整合营销模式,为不同人群精心准备了相应场景化IP,但随后根据实际业务调研中,我们发现部分使用场景偏离了既定预测,发现了许多有趣的场景。比如一个客户刚离职退掉了房子,他把所有家当存到我们这里,自己穷游去了。我们自己给必须破灭的梦之三:没有他自己设定的场景,反而将自己局限了。

没有人教他们,很多场景是消费者自己树个目标想出来的。宝师傅是做什么的?我能用宝师傅满足自己什么样的需求?只要我们引起了他们的兴趣,他们自己就会思考。

目前,短短4个月时间,宝师傅已在深圳累计了第一批种子用户,产品反响超出预期,因此在今年中旬,宝师傅将拓展上海市场的计划提前提上了日程。

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